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地域密着探訪 ERAしんくら環境不動産 (岡山県倉敷市) 〝顧客の立場で〟を徹底 豪雨災害の経験生かす

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石原大輔社長 しんくら環境不動産の店舗。20年にはERAの「BESTSTORE賞」を受賞

 岡山県倉敷市の新倉敷駅周辺を中心エリアとし、売買仲介事業をメインに、中古住宅リノベーションなども手掛ける、しんくら環境不動産。創業から7年目の会社だ。

 昨年は新型コロナウイルス流行という予期せぬ事態で客足が止まり、苦戦を強いられた時期もあったが、比較的早く立ち直ることができた。石原社長は「3年前の西日本豪雨の経験が役に立った」と話す。

 18年6月下旬から7月にかけて発生した豪雨は、西日本を中心に多くの地域で河川の氾濫や浸水、土砂災害をもたらした。当時、同社の周辺エリアでも大きな被害を受け、しばらく全くと言っていいほど客足が止まる時期が続いた。そこで気付いたのがウェブを使った情報発信の重要性。「お客様から我々は〝人〟で選ばれていることを意識」(石原社長)し、各スタッフがブログの更新頻度を増やすなどの工夫をした。ブログの内容は扱っている物件情報から趣味の話まで幅広い。

 今回のコロナ禍でも、「状況が落ち着いたときに、当社を思い出して来店してもらえれば」という思いから、ブログはもちろん、お客様アンケートを公開するなど、情報を発信し続けた。実際、こうした努力が実り、客足が止まったのは2カ月間ほどで、その後は例年以上の売り上げが確保できるなど堅調に推移しているという。

 「お客様は当社のスタッフブログをよく見てくれているようで、例えば、初対面の顧客から『ブログを見ています』と言われることも多く、その内容が共通の話題になり、親しみを持ってもらえるようだ」(石原社長)。

紹介営業が中心

 同社のスタイルは、地域密着で、既存顧客から新規顧客を紹介してもらう「紹介営業」が中心。ERAに加盟(17年)したのも、そうした同社の考え方に近いことが理由だ。加盟後には買主側だけでなく売主側の情報もしっかりと入るようになり、売り上げ、利益共に向上したという。

 また、リフォーム分野でもLIXIL関係のリフォームショップや地元工務店との連携により、受注を伸ばすことができるようになった。

 石原社長が仕事をする上で常にスタッフにも伝えているのが、〝顧客のために〟ではなく〝顧客の立場で〟という意識だ。同社長は「この2つは似ているようで全く違う言葉だと考えている。〝顧客の立場で〟考えると、電話対応やダイレクトメールの送付、来店時の対応、毎朝の清掃などの仕方も変わってくる。物件を紹介する際にも、マイナスの情報があれば必ず伝える。また、顧客に合わないと思えば勧めない。それが安全・安心な取引、そして顧客からの信頼につながるからだ」と話す。

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