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アルヒ 勝屋敏彦社長インタビュー 住み替えカンパニーへギアを上げる 金利、変動から固定への見直しも

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勝屋敏彦社長
 この4月に浜田宏会長兼社長からバトンを受け、アルヒの社長に就任した勝屋敏彦氏(写真)。メガバンクや証券会社など金融界の第一線で活躍してきた同氏が、住宅ローン業から住み替えカンパニーへの進化を目指す同社をどうかじ取りしていくのか。コロナ禍でフラット市場が低迷している現状から将来展望まで話を聞いた。                 (聞き手・近藤隆)

 ――新社長就任から2カ月経ちました。抱負を聞かせてください。

 「昨年1月に入社したが、ちょうど中期経営計画の策定中、いわば4コーナーに差し掛かるところだったので、(入社時期は)よかったかなと。この中計で明らかにした『住宅ローン会社から住み替えカンパニーへ』と変わっていく大きなストーリーに関しては共鳴しており、それを実現するのが私の役目だ」

 「一方で、コロナの影響が大きく、不動産市場だけでなく金融市場も含めて2年間続いたこともあり、(中計を決定した)1年前と状況が変わっている。中計の実現には今一度考えなければならない。山に登る方法はいろいろある。1年前に考えていたルートとは少し違う形で登ることもある。デジタル化も世の中を挙げて進められていて、しっかり先んじて行っていく。そのことが中計を成し遂げることにつながると思っている」

 ――現在の市況は。

 「金融緩和が長く続き、またコロナ禍で政府が給付金を交付したことで、不動産・金融マーケットに大きく影響を与えた。お金が市場に出ているので価値が下がり、不動産の実物の価格が上がっている。給付金も金融機関に預けられて、2年間で100兆円増えた。そうした金の一部が住宅ローンに行っている。少し前までは住宅ローンは成長分野ではなかったが、今は運用先がないため、この分野に金融機関が力を入れている。その結果、変動金利ローンに流れていて、フラットなどの固定金利ローンは減っている。ただ、コロナの出口は見えてきた。外国では金利も上がっており、フラットの金利も少し上がり、変動金利は変わらないが、今後、日本も経済が正常化すれば需要が喚起され、金利が上昇する場面も出る。そうすると変動から固定への見直しもあると思う」

BtoCに

 ――進めている「住み替えカンパニー」とは。

 「これまで当社は実店舗を中心に不動産事業者とお客様をつなぐ形を取っていた。これは継続しながら、新たな流れを出す。それは、BtoBtoCからBtoCへの変化だ。お客様にダイレクトにアプローチして、街探しとか家探し、住み替えの相談に乗るなどの仕組みを構築する。昨年から取り組んできており、これを充実させる。具体的には、タウニューという個人版の街探しのサービスで、自分に合った街を探してもらう。そして、その人に物件を紹介する導線をつくっていく。ここは自社でやるというよりは、不動産事業者と提携して行う。実際に持ち家からの住み替えなどをどうやって行うか、ローンの残債はどうするかなどは、当社の住み替えコンシェルジュに相談していただく。こうしたビジネスモデルが住み替えカンパニーで、それぞれの幹を太く、つなぎをよくすることで、成長させていきたい」

直営店舗を増やす

 ――住宅ローン業務の再構築と買取再販業務の推進については。

 「今、アルヒの店舗は152ある。そのうち、8割以上がフランチャイズ店舗だ。だが、コロナで新規にFCに入ってくるのをためらわれている。そこで、直営店舗を増やしている。昨年3月時点で14店舗だったが、今年3月では21店舗になった。今後も増える予定だが、直営にすると固定費が上がってしまう。そこで、効率を図るため、ローンの実務的な部分は本部が行い、店舗では営業と不動産事業者との連携業務を行う。これを実現するにはITの力が必要だが、そこは当社が得意とする分野。こうして、全国に店舗を増やし、ローン実行件数を増加させていく」

 「買取再販については、都心の新築マンション価格の上昇などにより、中古リノベの需要が強く、より推進していく。ただ、昨年度は、やはりコロナの影響で仕入れたものをリノベーションする際に、給湯器などの部品が入ってこなかったりして、工事期間が長くなってしまい計画を下回った。需要は引き続き強いので、リノベ工事のプロセスを工夫することで更に伸ばせる余地がある」

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